THE LATEST INFORMATION
| 资讯中心 |
各区域的布点尽量以某一个中心乡镇(县城)为中心,进行点面整合,它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的,如同三角形,选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后,三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响,三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。根据当地市场的不同实际,既可以采取“三足鼎立”方法,也可以采取“扇形”据点的方法,还可以采取同心圆的方法。
保龄球运动具有这样的特点:各个保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中关键的第一球瓶,这个球瓶就会撞到一大变球瓶。
经销商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场,首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一球瓶。然后利用这个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场,已达到占领市场的目的。这种市场拓展策略,我们称之为保龄球策略,当然这是一种先难后易的市场拓展策略。关键市场往往是必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力,但一旦占领,其他市场就“横扫千军如席卷”了。
和先难后易的保龄球策略相反,这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场,积蓄力量,并对目标市场形成包围之势,同时也对目标市场形成一种无形的影响,等到时机成熟,一举夺取目标市场,对中小型经销商来讲,首先选择进攻最难的目标市场,则欲速不达,成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场,一方面积蓄自己的力量和营销经验,另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中,农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。经销商在包围占领周边市场时,会对目标市场进行一定的广告宣传,但却没有产品的跟进,有意造成市场空缺,让销售和宣传有一段时间间断,令消费者有好奇到寻觅,有寻觅到渴望,形成消费势能的递增积蓄,有如大坝之水与长江,人为地制造水位落差,最后形成万马崩腾之势,为一举占领目标市场提供依据
农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌经销商。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。
在完成初步开拓市场工作后,经销商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题,老练的经销商会以接近艺术的手法,开拓完美的网络结构,其中比较典型的是一线串珠。即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线,将交通枢纽区域贯穿呈线,形成纵横交织的网络格局
对于经销商而言,网络结构营销是经销商市场效应的关键。布局合理,就能确保终端之间形成良好的市场辐射,所以经销商如何通过首先占领交通要塞的目标市场,进而通过目标市场的互相连接,形成市场资源有效配合的市场网络,就非常重要。好的市场架构不但能有效的调动市场资源,而且节省物流成本,降低整体的市场投入。
师顺宽:实战营销专家、咨询师、培训师(糖烟酒周刊华糖商学院首席专家讲师),从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监必一运动官网,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:;;邮箱:qmql51@16>拓展训练营名字大全